Menestyksellinen kaupallistaminen

 
Vasta uuden tuotteen, palvelun tai liiketoimintamallin vieminen markkinoille ratkaisee sen, tuleeko siitä menestys vai pettymys. Autan yrityksiä rakentamaan tuloksia jauhavan go-to-market – koneiston tai tuomaan uutuuden menestyksellä markkinoille. 

Menestyksellisen kaupallistamisen elinehto on yrityksen erottautumisen vahvistaminen markkinoilla. Jos tyydytään pelkästään vastaamaan ostajien vaatimuksiin samankaltaisella, mutta vain hiukan kehitetyillä tarjoomalla ja viesteillä, ostajat tarkastelevat uutuutta hintalinssin läpi. Seurauksena on ajautuminen taas hintakilpailuun. Siten onnistuneessa kaupallistamisessa pitää pystyä muuttamaan potentiaalisten asiakkaiden ostokriteerejä:
  • Kun yrityksen innovaatiolla on asiakkaita puhuttelevia ja kilpailusta erottavia hyötyjä, voidaan potentiaalisia asiakkaita entistä paremmin lähestyä niiden liiketoiminnalle tärkeillä näkemyksillä 
  • Myyjäyrityksen näkemykset saavat tavoitellut ostajat helpommin kiinnostuneiksi ja halukkaiksi tutkailemaan uuteen ratkaisuun liittyviä mahdollisuuksia yhdessä myyjän kanssa
  • Mahdollisuuksien tutkailu yhdessä ostajan kanssa varmistaa, että ostokriteerit ja kilpailun puitteet ovat myyjän ratkaisulle suosiollisia – parhaassa tapauksessa ostaja valitsee suoraan myyjän ratkaisun, ilman kilpailutusta 

Polttavia kysymyksiä kaupallistamisessa ovat lisäksi esimerkiksi:
  • Minkälainen kokonaistarjooma rakennetaan ydintuotteen tai -palvelun ympärille?
  • Miten priorisoidaan tärkeimmät kohdemarkkinat, mitkä ovat paikallistamisvaatimukset?
  • Ovatko nykyiset kanavat soveltuvia uutuuteen, mitä tarvitsee kehittää tai muuttaa?
  • Miten tuotekehityksen, markkinoinnin, myynnin ja muiden funktioiden tavoitteet ja toiminnot voidaan synkronoida?
  • Miten saadaan synkronoitua tavoitteet ja toiminta kaupallistamisen johdosta paikallisiin yksiköihin asti?

Lukuisten kaupallistamishankkeiden kokemuksellani asiakaslähtöisyys, nälkäisyys ja ketteryys ovat onnistuneen go-to-market – ohjelman tai – prosessin kulmakiviä. Asiakaslähtöisyys varmistaa, että keskitytään asiakkaille arvoa tuottaviin aktiviteetteihin.  Kovat liiketaloudelliset mittarit kuten asiakasliidien määrän tai myynnin lisäys sekä pääoman tuotto pitävät toiminnan nälkäisenä. Ketterillä menetelmillä vältetään suuret virheet ja kustannukset sekä parannetaan jatkuvasti toiminnan laatua. Mittava kontaktiverkostoni potentiaalisiin uusiin asiakkaisiin ja mahdollisiin kaupallistamiskumppaneihin on lisäksi tarvittaessa käytettävissä. 

Business Finlandin innovaatiosetelillä voit saada rahoitusta innovaatiosi  kaupallistamiseen. Olen myös hyväksytty asiantuntija ELY -keskusten yritysten kehittämispalveluihin - näillä saat ELY:n vahvasti subventoiman kokeneen asiantuntijan tukeamaan innovaation kaupallistamista. 

Voit keskustella kanssani lisää kaupallistamisen ja markkinoille menon haasteistasi. Ota yhteyttä, puhelin 040 559 7010 tai lähetä sähköposti, raimo.malila@gmail.com.

Jaa tämä sivu:

Esimerkkejä yrityksistä 

Eräs yritys halusi viedä uuden liiketoimintamallin markkinoille suuren joukkoon maita, joissa sen tuotteita myytiin. Uusi malli vaati saumatonta yhteistyötä lähes kaikkien toimintojen välillä, tuotekehityksestä myyntiin ja asiakaspalveluun. Hanke organisoitiin omaksi projektikseen, jolla oli oma, hyvin ohut johto, osapäiväinen edustus tarvittavista toiminnoista ja yhteiset tavoitteet. Uusi malli otettiin käyttöön eri maissa aallottain, jolloin toteutuksen edetessä myöhemmin tulevat pystyivät oppimaan ensimmäisistä.
--------------------------------------------------------------------
Hyvin aikaisessa vaiheessa uuden tuotteen kehitysprojektia yrityksessä tunnistettiin, että asiakkaiden ja kanavan hyväksyntä tulee olemaan aivan kriittistä tuotteen menestykselle. Tuotteen prototyypit vietiin asiakkaiden testattavaksi heti kun mahdollista, ja myöhemmin haettiin samoin tavoin palautetta myös uusille ja muutetuille toiminnollisuuksille. Tällä varmistettiin fokus asiakkaiden arvostamiin ominaisuuksiin sekä luotiin myös etukäteiskiinnostusta ja halua ostaa tuote sen valmistuttua. Jakelutien vaatimukset tuotteelle ja kokonaistarjoomalle kanavoitiin kehitysprojektiin vastaavalla tavalla.
--------------------------------------------------------------------
Erään yrityksen aloittaessa kehittämään uutta tuotetta, potentiaalisimmista markkina-alueista oli vain epämääräinen aavistus. Sen sijasta, että kirjoituspöytätyön pohjalta ryhdyttäisiin valikoituneissa maissa syvempiin ja sangen kalliisiin markkinatutkimuksiin, päätettiin soveltaa digitaalisia työkaluja. Näiden avulla kyettiin mittaamaan potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden voimakkuutta ja näiden kiinnostusta hankkia uusi tuote.  Lisäksi pystyttiin arvioimaan potentiaalisten kanavapartnerien saavuttamista ja näiden halukkuutta myydä kyseistä tuotetta. Täten kaupallistamisen jatkotoimenpiteet voitiin keskittää kaikkein houkuttelevimpiin maihin ja säästettiin vaihtoehtoisiin lähestymistapoihin verrattuna huomattavan paljon rahaa ja aikaa.

Lisää tietoa ja näkemyksiä