Myynnin kasvattaminen

Kun nykyisiltä markkina-alueilta ei generoidu tarpeeksi myyntiä, ongelmana ovat hyvin usein väärät toimintatavat, jotka eivät mahdollista markkinoiden mahdollisuuksien hyödyntämistä tai altistavat yrityksen kilpailemaan hinnalla. Autan yrityksiä löytämään myynnin ja markkinoinnin sokeat pisteet ja sitten toteuttamaan kasvua kiihdyttävät toimenpiteet.

Myynnin kasvattaminen vaatii uusasiakashankinnan onnistumisen lisäksi nykyisten asiakkaiden pitämistä ja heidän saamistaan ostamaan lisää. Tämä ei kovan kilpailun maailmassa ole helppoa:
  • Potentiaaliset asiakkaat eivät ole kiinnostuneita tarjotuista ratkaisuista
  • Myynti saa liian vähän liidejä tai liidien laatu on liian heikko
  • Kiinnostuneet asiakkaat päättävätkin keskeyttää ostohankkeensa
  • Kaupat valuvat liian usein kilpailijoille
  • Voitettujen kauppojen kate ei ole tyydyttävä
  • Nykyiset asiakkaat siirtyvät ostamaan kilpailijoilta

Usein näitä ongelmia yritetään ratkaista jonkin muodissa olevan myyntimantran avulla. Seurauksena on useimmiten hetkellinen helpotus tai vain osittainen, epätyydyttävä parannus. Mutta ongelmat jatkuvat, koska yrityksen erottautuminen markkinoilla kilpailijoista on olematonta tai epäselvää ja yritys ei ole oppinut väistämään vahvinta kilpailua myynti- ja markkinointitoiminnoissaan.  

Selkeän erottautumisen ja kilpailutuksen väistämisen avulla myyjäyritys löytää kestävän tien kasvuun ja kannattavuuteen. Yrityksen asiakastoimintojen tilanne täytyy ensin ymmärtää ja sen perusteella priorisoida kehityskohteet ja ryhtyä toimeen. Iteroivalla lähestymistavalla voidaan sitten toimenpiteiden purevuutta testata nopeasti sekä välttää väärien suuntien valitseminen ja kustannusten karkaaminen.  Seuraavassa muutama esimerkki lähetysmistavan käytöstä ja sen tuomista hyödyistä: 
  • Asiakkaat kiinnostuvat ratkaisuista: Myyjäyritys lähestyi asiakkaita tuotteen ominaisuuksia painottavilla viesteillä. Asiakkaiden mielestä tuotteet olivat mielenkiintoisia, mutta niiden hankkimisen prioriteetti ei ollut korkea. Kiinnostusta saatiin huomattavasti nostettua linkittämällä tuotteiden hankinta ostajien liiketoiminnan nykyisiin ongelmiin ja uusiin kasvumahdollisuuksiin.
  • Lisää hyvälaatuisia liidejä: Yrityksen liiketoiminnalle tärkeää oli saada tarpeeksi määrä prospekteja myyntiputkeen työstettäväksi, jotta kauppojen varmistuisi riittävästi. Perinteiset menetelmät, ml. henkilökohtaiset suhteet, mainonta ammattimedioissa ja messuosallistumiset, eivät generoineet tarpeeksi hyvälaatuisia asiakasliidejä. Kun asiakasstrategiaa muutettiin opastamaan asiakkaita liiketoimintaongelmissa, saatiin potentiaaliset asiakkaat entistä useammin hakeutumaan tarpeissaan myyjän luo. Tätä täydennettiin systemaattisella toiminnalla potentiaalisten asiakkaiden aktivoimiseksi ja kypsyttämiseksi kaupantekoon valmiiksi. 
  • Ostohankkeiden keskeytyminen vähenee: Yrityksen lupaavasti alkaneet myyntihankkeet päättyivät liian usein asiakkaiden vetäytymiseen joko sisäisten selvitysten tai muuttuneiden prioriteettien vuoksi. Myynnit saatiin paljon todennäköisemmin maaliin auttamalla asiakasta hahmottamaan ja suunnittelemaan ratkaisun vaatimat sisäiset muutokset. Näin vähennettiin paitsi kilpailijoiden mahdollisuuksia menestyä, myös asiakkaan houkutuksia toteuttaa muutokset itse kehitetyillä ratkaisuilla. 
  • Kilpailijoille hävitään kauppoja harvemmin: Myyjäyritys osallistui ahkerasti tarjouskilpailuihin, mutta sen menestys niissä ei ollut kehuttava. Kilpailustrategiaa muutettiin lähestymällä potentiaalisia asiakkaita jo hyvin aikaisessa vaiheessa ostoprosessia, jopa ennen kuin asiakkaiden tarve uudelle ratkaisulle oli herännyt. Vastaavasti tiukennettiin osallistumiskriteerejä niihin tapauksiin, joissa ostajaan syntyi yhteys vasta tarjouskilpailun alussa: vain niihin tapauksiin, joissa oli vielä mahdollista vaikuttaa asiakkaan ostokriteereihin, osallistuttiin.   
  • Voitettujen kauppojen kate paranee: Yritys onnistui kyllä hyvin voittamaan kauppoja, mutta niiden katteet eivät olleet tyydyttäviä. Tilanne pystyttiin korjaamaan vakuuttamalla potentiaaliset asiakkaat jo aikaisessa vaiheessa myyjäyrityksen vahvuusalueiden tärkeydestä ostopäätöksissä. Tämän seurauksena myyjä pystyi joko kokonaan välttämään kilpailuttamisen tai saamaan omat vahvuutensa painotetuiksi kilpailutuksissa.
  • Nykyisiä asiakkaita menetetään harvemmin: Liian monet yrityksen nykyisistä asiakkaista joko valitsivat suoraan jonkun kilpailijan uudeksi toimittajaksi tai järjestivät kilpailutuksen sellaisilla vaatimuksilla, jotka tekivät myyjäyritykselle asiakkuuden jatkamisen käytännössä mahdottomaksi. Toimintapaa myyjän asiakkuussuhteissa muutettiin siten, että asiakkaat saivat jatkuvasti uutta tietoa ja näkemyksiä liiketoiminnalleen tärkeistä asioista. Siten kilpailijat eivät helposti päässeet helposti luomaan luotetun neuvonantajan asemaa ja sen mahdollistamaa asiakkuuden riistoa. 

Olen myös hyväksytty asiantuntija ELY -keskusten yritysten kehittämispalveluihin - näillä saat ELY:n vahvasti subventoiman kokeneen asiantuntijan tukeamaan yrityksen uusiutumista ja kasvua.

Voit keskustella kanssani lisää asiakastoimintojesi tilanteesta ja myynnin kääntämisestä kasvuun. Ota yhteyttä, puhelin 040 559 7010 tai lähetä sähköposti, raimo.malila@gmail.com 

Jaa tämä sivu:

Esimerkkejä yrityksistä 

Palveluyrityksen normaali tapa uusien asiakkaiden hankkimiseksi oli osallistuminen tarjouskilpailuihin. in niihin Niissä yrityksen keskeiseksi kilpailuvaltiksi valikoitui hinta, millä oli hyvin negatiivinen vaikutus katteisiin. Toimintatapaa muutettin siten, että yritys osallistui tarjouskilpailuihin, joissa sen oli vielä mahdollista vaikuttaa ostajan kriteereihin. Lisäksi yritykselle luotiin selkeä, kilpailijoista erottuva profiili, joka houkutteli juuri halutun tyyppisiä potentiaalisia ostajia. 
_________________________________________________
Aktiivisella kontaktoinnilla yritys pääsi sisään potentiaalisiin asiakasyrityksiin esittelemään tuotettaan. Asiakkaat kuitenkin lämpenivät hyvin heikosti yrityksen tarjoomalle; joko niillä ei ollut siihen liittyvää hanketta meneillään tai sitten ne etsivät ongelmaansa vähän toisen tyyppistä ratkaisua. Päätettiin muuttaa yrityksen toimintatapaa siten, että pyrittiin saavuttamaan asiakkaan liiketoiminnan päätöksentekijät jo siinä vaiheessa, kun asiakkaan ongelma oli vasta hahmottumassa ratkaisua vaativaksi. Yritys kehitti asiakkaiden liiketoiminnalla tärkeitä näkemyksiä, jotka sekä aukaisivat asiakkaiden ovia että vetivät asiakkaita jo ennen ratkaisuvaihtoehtojen yksityiskohtaista vertailua.
----------------------------------------------------------------------
Suurten järjestelmien toimittaja huomasi, ettei asiakkaiden kanssa ennen tarjouspyyntöä saa aikaiseksi mitään merkittävää vuoropuhelua. Sen vuoksi tarjouspyynnöt korostivat usein toimittajayrityksen näkökulmasta epäedullisia asioita. Tutkittaessa tilannetta tarkemmin, havaittiin asiakkaiden usein resurssi- ja osaamispulan vuoksi nojautuvan hankesuunnittelussaan ulkopuolisiin konsultteihin.  Identifioimalla toimittajan kannalta tärkeimmät konsultit ja antamalla heille jo varhaisessa vaiheessa eväitä asiakasprojekteja varten, parannettiin toimittajan tarjousten kilpailukykyä huomattavasti. 

Lisää tietoa ja näkemyksiä